斯凯孚区域销售与服务中国区总裁傅金颜日前信心十足地表示：“目前我们所看到的不是没有机会，而是机会的不断变化。中国产业经济的转型和升级，带来的不仅仅是挑战，更多的是新的业务模式和机会。很多斯凯孚所服务的行业客户正从数量发展转向质量发展，进一步通过提升整体设备效率，降低总体运营成本来提升产能，为客户创造价值。这也正是斯凯孚的强项所在。”
经销商是伙伴
傅金颜告诉笔者：“斯凯孚与授权经销商的关系是战略伙伴关系，也是我们销售服务力量的延伸和传递价值的桥梁。我们有非常清晰的战略远景和价值观，会去寻求对我们价值观有高度认可，战略一致的经销商；我们还专门基于斯凯孚行为准则的基础上，为经销商制定了相应的中长期业务发展计划。斯凯孚对待每家经销商都一视同仁，并没有因为规模的大小而区别对待。”
经销商是斯凯孚销售服务力量的拓展，在战略规划、市场开拓、客户服务、运营体系、供应链管理以及项目实施等多方面与斯凯孚共同协作。傅金颜举了个例子，在为东北特钢高线公司提供资产管理信息化和管理咨询的试点项目中，斯凯孚大连的经销商在斯凯孚专家的指导下建立和培养了一支价值销售和服务团队，深刻理解如何从服务入手，了解客户需求，从而提供定制解决方案并扩大产品的销售，探索并建立了一种新型的业务发展模式。
“价值销售”对经销商的经营模式产生了深远影响。傅金颜表示：“我们的经销商在原有产品销售的基础上更倾向于为客户提供增值解决方案和服务。”例如，目前斯凯孚已经建立了28家授权维修合作伙伴，为客户的设备运营提供无忧保障；而格朗吉斯铝业项目则使斯凯孚和经销商真正感受到了为客户提供价值销售所带来的三方共赢：经销商在斯凯孚销售服务团队的支持下帮助客户发现问题，提供有价值的解决方案，完成从传统经销商的交易型销售业务模式向价值销售模式转型。通过这些有价值的服务，充分赢得了客户的信任，同时全面带动了斯凯孚主营业务及非轴承平台业务在格朗吉斯铝业的增长，并在密封，润滑、设备维修管理服务，包括机电一体化产品业务都获得了巨大突破，全面实现了斯凯孚五大平台产品与技术在格朗吉斯铝业的合作，实现了三方共赢的战略合作伙伴关系。
价值是关键
何为价值？价值泛指客体对于主体表现出来的积极意义和有用性，可视为能够公正且适当反映商品、服务或金钱等值的总额。产品价值则是凝结在商品中无差别的人类劳动。而一件商品只有在它真正被使用的时候才会体现出其价值所在。
“价值销售”是斯凯孚一直倡导的理念。关于这一理念，傅金颜表示，斯凯孚的使命之一就是为客户提供行业领先的高价值产品、服务和以知识工程为基础的解决方案。斯凯孚的价值销售并不是单指卖给客户高附加值的产品，而是帮助客户发现问题，提供有针对性的解决方案，能够提供客户认可的可视化的绩效指标，并通过提供解决方案、方案执行、产品提供等综合解决方案为客户最大程度减少总体运营成本。通过价值销售的推广，使经销商不仅限于提供产品，更侧重为客户提升整体设备效率，和降低总体运营成本，加强设备管理，注重绩效考核，满足客户需求。让斯凯孚的产品物超所值，充分发挥出其本身的价值。
目前，中国经济正处在转型调整时期，然而这并不意味着市场机会减少，而是机会在不断变化、转型和升级。在挑战与机遇并存的当下，如何与经销商一起通过“价值销售”来助力客户成功是关键。
傅金颜提供给笔者这样一组数据：斯凯孚在内部建立了DSP项目（解决方案备案管理），即对每一个获得客户认可的通过斯凯孚产品和技术实现成本节约的解决方案进行备案，以便将来借鉴应用；2013年，斯凯孚中国区域与销售业务领域有926例客户解决方案被用户认可，为客户节约成本高达5亿元人民币。此外，经销商也提供DVP（价值方案备案管理），即通过对客户提供库存管理、物流支持、维修服务、产品技术等综合解决方案实现价值销售，为客户节约成本；2013年，记录在案的就有345例，为客户实现总节约成本达到1.28亿元。
“智”造是核心
在对话过程中，笔者了解到斯凯孚有这样一个远景，就是“用斯凯孚知识装备世界”。的确在信息时代的大背景下，传统的制造行业也在发生着革命性的变化。当今的市场已经不仅仅是一个商品买卖的市场，而是除了产品本身之外其所包含的多种技术以及在多个学科上的研究和突破。
笔者想到不久前听到的这样一种说法，就是“沉默知识”。何为“沉默知识”，就是对于一种知识或者技能的掌握难以用量化的标准表述出来。举个简单的例子，比如学游泳，即使教练把每个动作、技术要领讲述的很清楚，初学者仍难免做不到位，只有经过反复多次的练习尝试，形成自己的东西，才能顺利的游好。其实说到底，这种沉默知识的形成更多的是一种经验的积累，这个过程却不是一朝一夕就可形成的，尤其是对于企业，要经过相当长的时间传承。
而斯凯孚知识包括了三个维度：五大平台产品，百年积累的行业应用知识以及广泛的地域覆盖，这些都成为支持斯凯孚为客户提供价值最大化的强有力后盾。不仅如此，斯凯孚还积极将自己的知识传承给经销商。据了解，斯凯孚经销商大学将斯凯孚产品技术知识汉化，形成网络自学课程，经销商通过网络自学获得证书。目前为止，共有2500名经销商完成了经销商网络课程，并获得斯凯孚颁发的证书；斯凯孚还为经销商前线业务人员进行专业知识培训建立了磐石计划，为经销商管理层培训建立了火炬计划，从战略制定、人员管理、财务管理等为经销商提供专业培训。
傅金颜最后表示：“我们并不认为机会在减少。很多传统行业过去粗放经营，追求规模效应，以牺牲能源和环境为代价进行发展。我们看到现在他们更注重可持续发展，愿意更多的关注环境保护，提升整体设备效率。同时，在激烈的国内竞争环境下，中国企业希望走向世界。正因如此，他们更愿意向斯凯孚这样有着百年历史，在全球有知名度的企业合作，来提升自身的全球竞争力。这些挑战都成为了斯凯孚业务发展的机遇。” |