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参展需要注意的两个误区

发布时间:2009-07-06 发布人: 新昌金戈轴承有限公司 点击量:514
企业该参加什么样的展会?回答这个问题既简单却又不那么容易,说它简单是因为现在国内每年举办的展会数以千计,庞大的数量意味着其中“总有一款适合你”,但不容易弄明白的是,“到底哪款适合我”?有的企业信奉“舍不得孩子套不着狼”,坚持非大展名展不入,还有的则锱铢必较、四处撒网。这些做法都合适吗?让我们来听些业内专家的看法。

  低展费不等于低成本

   要看主办方服务程度

  有不少企业在选择展会时把展会费用做首要的指标,总是追求低展费的展会,这在经营上无可厚非。毕竟,对广大中小企业来说,有限的资金让他们不得不勤俭持家。但是,如果只是因为觉得低展费等于低成本而做出这样的决定,就是走入到参展的误区了。蜥蜴企业管理咨询公司总经理黄继毅认为,虽然表面上企业参展所付的钱是为了买下展位,但展会应该提供给参展企业的东西远不止于此,组展者如果不能提供必要的宣传、搭建、信息等服务支持,那展会也就失去了它存在的意义。

  美国2000年的研究数据表明,展览会进行过程中,通过各种手段来增加吸引观众的百分率各为:广告是46%,赞助展览会为104%,新闻发布会77%,招待活动是86%,这些活动都离不开组展商的组织参与,而过于低廉的参展费用往往意味着组织者要拆东补西,以牺牲以上软硬服务品质为代价来招揽业务并获取利润。对于这样的展会,无论展费多么低都不应该参加,因为这纯粹只是一种浪费。所以说,低展费不等于低的成本,只有找到“对的”,才能不选“贵的”。

  而企业要想从展会的海洋中找到那个“对的”的展会,除了要依靠组展商所提供各种活动和服务之外,还应该练好内功,先期做好足够的准备才能有所作为。即参展不但需要确立具体的目标,更需要知道依靠什么手段来实现它。

  美国PentonMedia.Inc总裁StephenSind认为,对于企业来说,参展的目的其实就是为了促销自己的产品、获取订单,但要达到营销的最终目的,之前还得有很多铺垫。研究机构通过调查,将参展营销目的的重要程度做了排序,它们依次是,判断新客户42.4%、增强产品的形象38.6%、发现新客户37.4%、直接发掘合格客户32.2%、从现有潜在客户中发现新客户29.1%、取得订单只占16.9%。

  而很多企业参展时往往只是老板一时提议就马上急匆匆地报名。须知,机会总是眷顾有准备的头脑,参展不仅仅是站站台、递递名片、发发传单这么简单。广州贸促会展览部副部长王慧君就认为,要认真筹备参加一个展会,往往需要6~8个月时间来准备相关事宜。而黄继毅更强调,展商要通过周密细致的策划在展会上努力制造亮点,争取眼球,且展会的结束并不意味着参展企业营销活动的结束,应不断与展会上搜集到的客户保持联系与沟通,必要时还要派人上门拜访,以展示公司的实力、诚意。

  不应片面追求展会规模

  而要看展会是否专业化

  同样,还有一些企业在选择展会时,往往会以业内的大企业作为自己评判的标杆,奉行“精品路线”,非大展名展不入,这也不完全合理。对此,王慧君指出,现在不少民企总一起去挤同一个世界名展,而不管自己的产品是否适合该展览,认定一个展览后挤不进去也宁可等待多年,有的甚至等6年也不肯参加其他相关的展览。但需了解的是,随着企业规模的不同也会自然地导致他们在参展目标上的不同。

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