市场好的时候，几乎所有钢厂都在赚钱，可是金融危机来了，大钢厂突然发现市场没了，而一些中小钢厂却凭借昔日积攒的客户，活得尚且滋润。
虽然许多中小钢厂的产能是落后的产能，但排除这些因素，中小钢厂同样有值得大钢厂学习之处，而最值得学习的地方就是中小钢厂的营销理念。
大钢厂喜欢大客户，这在其他行业也极为普遍。可是我国大多数行业都极为分散，这就决定了绝大多数企业的规模偏小。这些小公司无论是采用的原材料，还是产品销售，都无法与大公司比肩。
正是无数中小公司组成了一个行业，一个产业。当前国内拥有15万家左右的钢材贸易商，无论是钢铁企业还是决策层都认为这个数字过于庞大。因为数量庞大，贸易商手中的钢材对全国钢材供需情况和价格走势影响相当巨大。
问题是，贸易商数量为什么庞大？因为许多钢厂不屑于中小客户，这为贸易商提供了生存的空间。
诚然，大钢厂没有必要照顾到每一个中小客户。但中小客户数量小，并不能成为大钢厂因此而忽略的充要因素。以河北钢铁产业集群中的盐山管道制造基地为例，当地近1000家管道装备企业，每年消耗的钢材为400万吨。这是一个庞大的需求量，可任何一家管道公司的年采购量只有几吨，最多几十吨。
如果大钢厂针对这些基地，在当地或就近建立一个营销网点，凭借产品优势，中小钢厂的处境可能会改变。但大钢厂不屑一顾，这里的市场自然被中小钢厂抢占了，包括德龙、纵横、国丰、建龙、港陆等企业，供应了这里大部分的中宽带和宽带钢。
另一个值得大钢厂学习之处是，中小钢厂善于发现市场。河北为什么形成了盐山钢管制造基地、孟村弯头管件之都、霸州的钢木家具制造基地，因为随着中国经济的高速发展，人们日常生活中的相关产品不停地升级换代。比如钢木家具，最早的家具大多数都用木头来制造，现在，造型更为丰富更为美观的钢木家具开始受到欢迎，这就直接增加了用钢需求。此外，中国的城市化进程和旧城改造，各方面都需要使用钢材，比如下水管道。可是大钢厂普遍忽略了这些生活中的细节。
大钢厂的目光都停留在建筑、机械、汽车、家电等大领域，忽视中小用户，于是中小钢厂找到了空间，这些善于为客户量身定做的钢厂，提供了良好的服务，这恰恰是中小用户最需要的。
值得大钢厂欣喜的是，诸如霸州钢木家具制造业等产业集群，为了提高竞争力，也开始不断提高产品档次、创名牌产品，并且在价格合理的情况下，愿意使用表面质量更高、性能更稳定的、用冷轧宽带钢纵切带钢生产的薄壁焊管。大钢厂在这方面显然具有技术优势，可是它们准备好了吗？当地中小钢厂也不想失去这里的市场，所以也在酝酿装备的升级换代。
除了河北以外，放眼全国，亦存在大量的产业集群。如山东东营、江苏建湖，被称为中国石油装备产业基地，温州被称为金属外壳打火机生产基地、剃须刀生产基地，佛山市则被称为中国滑轨产业基地和中国铰链产业基地。
从今年开始，无论是大钢厂还是中小钢厂，在采购铁矿石原料上都处于同一个水平线上了。大中型钢厂拥有的持续四年的政策优势荡然无存。现在大钢厂需要做的是，找到这些市场，然后抢占，不以物小而不为。
来源：第一财经日报